Как моментально заставить вашего оппонента отстаивать точку зрения, противоположную его собственной — без всяких, усилий с вашей стороны,
«Вы говорите,что… — даже если вы еще ничего не говорите!»
Эту волшебную фразу нужно вспоминать постоянно.Иногда мы встречаем людей, которые имеют непоколебимое мнение. Они твердо стоят на своем и постоянно ведут борьбу за неприкосновенность своих убеждений.
Практически невозможно заставить таких людей изменить свою точку зрения. Я считаю что это последнее,что вы должны пытаться сделать.
Я имею в виду что когда вы встречаете таких людей, они будут возражать против того,что вы пытаетесь сделать.
Если вы продаете что-нибудь, они будут возражать. Если вы попытаетесь соблазнить их, они будут возражать и приносить извинения. Если вы хотите заставить своего ребенка убраться в комнате, он наверняка будет возражать, или иметь «скрытые возражения», о которых он ни за что не расскажет.
Единственное, что может помочь — это использовать прием, который заставит такого человека акцентировать свое внимание на чем-то более приятном, чем его предыдущие возражения.
Например, один мой курсант ходил по домам и продавал пылесосы, которые работали громко. ОЧЕНЬ ГРОМКО, Кроме того, они были громоздкими и довольно тяжелыми.
Поэтому первое, что он стал делать — это указывать на эти недостатки еще до того, как люди начинали возражать.
Он прямо говорил им: «Вы, вероятно, заметили, что этот пылесос несколько тяжеловат, и работает громко, но это потому, что мотор предназначен для производственных помещений и поэтому ни одна соринка не устоит перед его мощью!».
Затем он продолжал…
«Подумайте над этим, а пока позвольте мне продемонстрировать достоинства этого пылесоса, которые, как вы скоро увидите, значительно перевешивают все его недостатки!». Вот так…
Сколько торговцев «втерлись» к вам доверие таким способом? … Вы покупаете их товар, приносите его домой, и он разваливается на части, или вы обнаруживаете серьезные недостатки, которые до этого не заметили.
И какие чувства вы затем испытываете к таким продавцам?Разве вы захотите вновь иметь с ними дело?
Вот ошибка, которую совершают большинство продавцов: они не могут привести возражения по поводу своего товара ДО того, как это сделает покупатель, и в результате часто упускают возможность совершить сделку.
Если вы пытаетесь убедить кого-то сделать что-то, вам нужно лишить человека повода для возражений как можно скорее. Таким образом, в конце, или ближе к концу вашей презентации,человек не сможет привести ни одного возражения, потому что вы уже это сделали!
Однако если вы не предлагаете хороший товар или услугу и существует слишком много поводов для возражений, вам лучше продавать что-нибудь другое.
Что произойдет, когда вы укажете на все поводы для возражений? Неужели покупателю не разонравится эта вещь еще быстрее? Неужели он не уйдет в тот же момент?
Нет… Потому что после того, как все недостатки указаны, вы начинаете говорить о достоинствах того,что предлагаете. При этом недостатки остаются в тени.
Например:
Один мой знакомый невысокого мнения о своей внешности. Можно сказать, что он не очень привлекателен — даже, пожалуй, безобразен.
Но этот парень постоянно встречается с женщинами и соблазняет их. И я не имею в виду женщин со «средней» внешностью — я говорю о шикарных девицах. Когда я об этом узнал, я спросил его, как он это делает. Он ответил: «Когда я встречаю женщину, я просто говорю ей, что знаю о том, что я далеко не самый красивый парень на свете, но если она сможет не обращать на это внимание, перед ней откроется целый мир удовольствий и наслаждений, который я смогу ей дать, потому что под внешностью некрасивого человека, которого она видит, на самом деле скрывается просто отличный парень».
И ему это действительно нравится!Он любит критиковать себя самого. Почему?
Потому что он непостижимым образом он переключает точку зрения оппонентов на ту точку зрения, которую они хотели бы иметь.
Видите ли, никто не хочет,чтобы о нем думали как о плохом человеке.
Если вы скажете что-то вроде: «Да, я знаю, все говорят,что я езжу на безобразной машине.Я знаю,что ты, вероятно, думаешь,что ни за что на свете не станешь встречаться с парнем, который ездит на такой тачке, потому что на таких, машинах ездят только чокнутые…» — скорее всего,женщина ответит «Вовсе нет. Конечно, я так о тебе не думаю. »
Это очень прямолинейный прием, не правда ли?
Суть состоит в том, чтобы определить заранее или во время общения, какие возражения может предъявить человек.
Затем, ВЫ предъявите их первым!
Теперь заглянем немного вперед и зададим вопрос: как в дальнейшем пойдет ваш разговор в результате применения этой стратегии?

» Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.